Finlib.Ru - Все о бизнесе и финансах все о бизнесе и финансах

Ведение переговоров для достижения собственного преимущества

Самая трудная и важная часть в ведении переговоров – знать, когда лучше всего прекратить переговоры.

Нет ничего лучше, чем успешные переговоры, в которых обе стороны покидают стол с выгодным для себя решением. Но это происходит не так часто, потому что ведение переговоров – очень сложный процесс: если вы будете слишком жестким, что потеряете дело, если будете слишком робким, вы не получите то, что хотели.

3 самые важные вещи в ведении переговоров – отношения, риск и ценность. Поэтому прежде чем начинать вести переговоры, важно оценить эти три ключевых фактора.

1. Проясните отношения. Каковы ваши деловые и личные отношения на данном этапе? Какова ценность другой стороны? Возможно, вам уже давно пора освободиться и искать что-то более выгодное для себя. Подумайте, что вы можете потерять в этих переговорах, а также оцените, какие возможности откроются перед вами при успешном завершении переговоров. Иногда создать новые отношения намного полезнее для компании, чем придерживаться старых отношений.
2. Выявите, какой результат ожидают обе стороны. Зачастую люди вступают в переговоры с желанием победить, но они сами не понимают того, что подразумевают под этим. Да, у них есть прекрасная идея – заключить контракт по наиболее подходящей цене. Однако, они не определили оптимального сочетания цены и других факторов, которые отражают долгосрочные интересы обеих сторон. Определите, что заставит обе стороны почувствовать, что решение справедливо. Это поможет достичь результата, который будет беспроигрышным для обеих сторон. В конце концов, ведение переговоров – формальные рыночные торги, где, одна сторона предлагает, другая отвечает.
3. Определите момент, когда вам лучше завершить переговоры. Это самая сложная задача в ведении переговоров. До начала переговоров очень трудно определить момент, когда вам следует завершить переговоры. Вы должны суметь определить, когда другая сторона действует неблагоразумно и препятствует достижению желаемого вами результата. Оцените ценность отношений и спросите: «Мы действительно хотим достичь взаимного согласия, или одна сторона просто хочет взять контроль над другой?».

Как только вы спланировали эти 3 шага, вы можете вступить в переговоры. Помните, что временами процесс ведения переговоров требует терпения и уверенности. Например, если другая сторона долго пребывает в молчании, не говорите ничего, позвольте другой стороне самой прервать молчание.

Хотя твердость в переговорах – это основной фактор, вы должны уметь отступать, это не значит, что обязательно завершать переговоры. Просто, вы должны четко понимать, в каких моментах стоить уступить и продолжить переговоры.