Finlib.Ru - Все о бизнесе и финансах все о бизнесе и финансах

Межкультурные переговоры

Межкультурные переговоры – это одна из многих областей межкультурного общения. Путем тренингов по межкультурным переговорам, уполномоченные по заключению договоров и штат продавцов получают преимущество над конкурентами.

Есть много сомнений, что культура не имеет отношения к межкультурным ведениям переговоров. То есть, многие считают, что только если предложение привлекательно в финансовом отношении, оно будет иметь успех. Однако, это убеждение наивно, особенно если вы оперируете в международном бизнесе.

Посмотрим на примере, как тренинг по ведению межкультурных переговоров может помочь человеку в международном бизнесе:

Есть два переговорщика, которые имеют дело с одним и тем же потенциальным клиентом на Среднем Востоке. У обоих переговорщиков идентичные предложения и условия. Один переговорщик верит, что предложение говорит само за себя, поэтому не придает значения тренингу по ведению межкультурных переговоров. Другой же проходит тренинг по ведению переговоров, изучая культуру, ценности, этикет и подход к бизнесу. В 9 раз из 10 второй переговорщик превзойдет своего конкурента.

Причина в том, что переговорщик, прошедший тренинг по ведению переговоров, сможет найти наилучший подход к сделке с потенциальным клиентом.

Межкультурные переговоры – это не только то, как иностранцы ведут бизнес. Это также включает другие факторы, которые влияют на порядок ведения переговоров.

Например:

Непосредственная связь: взгляды во время переговоров играют разную роль в различных странах. Например, прямые взгляды в США и Англии – это знак уверенности и искренности собеседника. А в Японии – это грубость и неуважение.

Прикосновение и дистанция: В Европе и Северной Америке при ведении переговоров, люди оставляют определенное расстояние между собой и собеседником, прикосновение обычно только между друзьями. В Южной Америке люди очень «осязательны», поэтому переговоры ведутся на очень коротком расстоянии. В Японии и Китае, при переговорах, люди находятся на расстоянии 4 футов. Прикосновения допустимо только между близкими друзьями и членами семьи.

Время: В западных странах для людей время - деньги, поэтому люди в западных странах очень пунктуальны. Пунктуальность также присуще бизнесменам Китая и Японии. Однако, в Южной Америке и Южной Европе не уделяется столь важное внимание пунктуальности, так как в этих странах пунктуальность – это не знак срочности.

Приветствие и обращение: Большинство людей в бизнесе приветствуют друг друга рукопожатием. В некоторых странах рукопожатие не свойственно между людьми противоположного пола. Для некоторых мягкое рукопожатие – знак слабости, для других твердое рукопожатие – знак агрессии. Как обращаться к людям? По Имени, фамилии или званию?